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法律谈判方案与窍门

   日期:2019-12-14     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:443    评论:0    
核心提示:  众所周知,出具合法、合适的法律建议是法务职员的必备技术,组织和参与法律谈判也是法务职员的必备技术。那样,法律建议和法

  众所周知,出具合法、合适的法律建议是法务职员的必备技术,组织和参与法律谈判也是法务职员的必备技术。那样,法律建议和法律谈判有哪些不同是什么?下面是由学习啦我们收拾的法律谈判流程中的方案与窍门,期望大家喜爱!

  法律谈判窍门大揭秘

  法律建议是针对企业的各种内外部业务、活动的合法、合适性而出具的,但其作为一种专业工作成就,限于企业内部采用。如果需要与企业外部的职员对该专业成就进行讨论、建议交换,乃至实行,则属于法律谈判的范围。

  一、法律谈判的种类

  依据目的不一样,法律谈判基本上可以分为两大类:交易式谈判和争议解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方法以及衡量胜利的准则等方面均存在显著有哪些不同。

  交易式谈判,指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、资金投入并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中,双方要就租赁价钱及其调整机制、租赁物的准则维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈,并落到纸面合同当中。

  争议解决式谈判,指谈判各方存在着冲突,需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼流程中的和解程序,提交仲裁机构解决前的协商等。

  实质的法律谈判中,往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。

  如一个因职员绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中,会涉及职员绩效不达标的事实及劳动法律对此怎么样规定,以及还有职员是不是同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判中,既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题,又涉及职员管理、绩效与激励等交易方面的问题。

  再如一个系统委托制作合同的诉讼案件中,原告声称被告所供应的系统未达到合同约定准则而主张被告违约,双方可以通过重新签订补充协议将系统水平与功能准则进行进一步描述。在这个流程中,即是先有争议解决式的谈判,后引发了交易式的谈判。

  交易式谈判,是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比,交易式的谈判的参加者,如法务职员,所持的心态会相对乐观一些。由于每一方都要能从交易式谈判所指的商业交易中获利,才促进各方加入谈判。

  而为知道决争议而进行谈判,则往往气氛比较压抑,伴随争议冲突的恶化,重压也会陡升。因此,很大一部分人概括说,交易式谈判应该以达到双赢为目的;而对于争议解决式谈判来说,法律诉讼中的每一个人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种零和游戏。

  这两种法律谈判迥然不一样的特征,提示大家应该用不一样的谈判办法与方案去分别应对。

  但无论是交易式或是争议解决式,谈判者的目的是与对方进行具有说服性的交流,而法务职员的目的则是让对方同意对自身企业尽可能有利的条款,而不是去宣泄法务职员个人或所属企业的怒气,或在复杂的法律问题中显示出个人本领,甚至是卖弄专业辞藻。

  二、法律谈判的方案

  任何一个谈判,不管是争议解决,还是交易,都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异,会把他们带到谈判桌上;各方的权利、权力以及它们的运用,会应影响到谈判结果。

  利益是大家所关心或想得到的东西。利益的满足,是谈判产生的起因。共同的利益,促进大家合作,使得事件能按双方的期望予以解决,双方的关系得以维持或进步。但利益的差异,促进有关方坐下来,述说他们各自想要的,需要对方出示能给的,并最后都期望能落实到肯定形式的协议当中,一般是纸面的合同。

  如在一个推销合同谈判中,卖主关心的是卖价的高低和推销量的多少。买主关心的是商品的水平和服务的各项条件以及价钱上的优惠。合同谈判的主要内容包括总价、水平需要、特殊服务、包装、运输、结算方法、交货时间或发运时间等。这些要点体现交易各方的多种利益,也构成了交易各方谈判的重点内容。

  法务职员在谈判中,要关注企业的利益及对手的利益,并有必要就双方利益进行专门的深入调查,以为谈判供应框架。

  值得注意的是,利益不仅仅是经济利益,还有名声利益、关系利益、心理需要利益、人身自由利益等等。调查利益,还需要分清各方利益的先后顺序。

  权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基础的。

  如在一个借款合同利息争议解决谈判当中,借款人可能以借款利率超越了法律所保护的上限为理由,需要不予支付过高的利息。借款人即试图通过主张法律权利而需要贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议,协议中约定贷款人可以其他成本的方法来体现超出法律规定的利息等需要借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同权利而需要借款人能接受该谈判内容。

  法务职员参与谈判中,应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的合同权利,作为谈判的基础。

  但应注意,权利问题在谈判中并非是一成不变的,它是会伴随各方的谈判方案变化而发生很大变化。

  如在争议解决谈判中,最近出现的一个类似判例的结果,将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变,从而影响到双方对权利行使结果的说法。

  权力是强迫他人做其不想做某些事情的能力。权力主要出处于经济、社会、心理、政治以及专业常识等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的能力。

  如一个大型企业集团在求购一家创业型公司时,大企业可以聘用更好的律师、会计师,这是其经济权力的表现。

  大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期,更具空间的个人进步承诺等,这是其心理权力的体现。

  一个卖方市场的大卖家,在面对中小购买者时,也可以种种权力,来获得对其极为有利的谈判结果。

  如中小购买者的采购承办职员,总觉得应与一个有实力的卖家进行交易,由于这对于其职业进步是安全的。这也是交易流程中的心理权力之体现。

  专业常识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名资深的法务总监就私募股权基金交易的一项事件进行谈判。法务总监对法务助理说,这是本交易方法中用来表示分配方法以处置所得税的惯用方法。虽然,这名法务助理后来经过研究、查看,并征求其他资深的从业者的建议之后认为根本没这个说法,但是当时的状况,法务助理仍有可能会认为对方说的确实是对的。这就是专业常识差异所体现的谈判差异。

  综上,权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的,各方也可采取适当方法来改变权力平衡。如顾客面对厂商企业,可能处于不利地位,但伴随现代网络技术的进步与便捷,顾客组成联盟的可行性飞速增大,厂商也就渐渐看重起来,从而影响其定价谈判方案。

  三、法律谈判的窍门

  所有的谈判都是依情境而定的,没有固定的步骤,也没有一成不变的规则。但概括法律谈判的规律,对于明确谈判思路,有效促进谈判走向预期目的是很有协助的。对于法务职员来说,法律谈判流程一般按如下步骤展开。

  第一,进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种策略的讨论。这些策略背后都隐藏着谈判对手对其学会信息的判断。信息的种类大量,搜集办法也是多样的。

  在并购项目中,专门采集信息的工作被称为尽职调查,需要对对手公司的主体资格、历史沿革、资产负债、常识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外资金投入等等事情进行专项的信息调查。

  法务职员在进行信息搜集工作时,要注意信息采集本身的合法性,特别是注意信息出处的合法性,切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权益。

  第二,评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述,利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前,逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。

  如果没办法单方评估,那样通过与谈判对手的交流,提出一些开放性的问题,先搞了解谈判对手的利益或其担忧的所有问题之所在。

  如某件并购交易的尽职调查流程中,通过与对方高管的访谈来摸了解对方本身出售股权或资产的真实意图。

  利益的确认,是个流程。或许对手的利益会不断变化,或许对手在谈判时自身还不了解自身想要哪种结果。因此,有必要试着推测对手的可能利益集,并去验证其真实性。

  权利的评估需要更多的法律常识与经验。在分析法律规定的同时,要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事情会影响权利的达成,从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观察与评估,也是谈判中非常重要的一个环节。在谈判筹备中,应对权力进行冷静地评价,并尽力增加己方权力或寻求协助以减少对方强权力的影响。

  第三,拟定谈判方案。一个完整的谈判方案应包括谈判目的、底线、替代策略、议事顺序,日程安排等因素。

  方案第一应围绕目的而定。但目的有时只是单方预想的,未经过对方的评价。所以,有时谈判目的是较难在刚开始就能明确的。

  底线和替代策略是一个硬币的两面,都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不被接受。替代策略是指谈判一方在不得已的状况所单方分析的其他解决方法,而无须借助于谈判对方。

  如买卖交易流程中,买方同时私下向第三方询价,以防止本交易不成的状况下可跟第三方进行交易。替代策略使得谈判一方学会退出谈判的途径,也构成了对谈判对手的一种心理权力重压。

  议事顺序安排应有利于整体谈判,并应当让对方接受这种议事程序。这需要筹备好向对方讲解使用这种顺序的优势,以及它怎么样能使双方飞速达成解决方法。

  日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等要紧。在己方、对方或第三方的办公场合、餐饮店或法院楼里等,都有肯定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自身有利的或熟知的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的方案包括对时间、地点的分析,是一位资深的谈判高手所应当仔细权衡的。

  第四,选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方法,如强硬型、攻击型、友好型等。

  谈判风格第一是谈判者自己的性格决定的。但它在某个谈判情境中,也是可以进行选择的。其实,这和沟通方法的选择是极为类似的。法务职员在与公司管理者,与公司业务部门职员,与公司外部律师的沟通,其陈述风格势必会不大一样。如与外部律师交流时,基本上会围绕法律规定,用专业语言进行沟通,而不会像与非法律人士交流一样。

  伴随从业经验的增长,执业律师往往会锻炼成因人而异的谈判风格。法务职员也可以依据自身想要给对方造成影响的内容而切换风格。

  第五,处置特殊问题。每次谈判都不同,每次谈判都会遇到不一样的问题。对于临时出现的情况的处置,突显了法务职员驾驭法律谈判的能力。

  特殊问题包括遇到了难缠的对手、被激怒的情绪、人身的威胁等等意料之外状况。处置这些问题,没有规律可循。总之,法务职员作为谈判团队的参与者,需要维持法律人士特有的冷静、沉着和理性。

  最后,结束谈判。在双方达成交易或解决方法趋向一致以后。法务职员应当立即起草书面法律协议,确保谈判的所有实质性内容已包含在内。协议用词应当准确,而且与谈判结果要一致。

  在一个交易中,如果谈判时没有谈到有关的违约责任,在协议的制作中也应当加进来,以使得协议具有可实行性。当然这个违约责任的规定,最好是符合行业惯例,并能为双办法务接受,且不可以偏离谈判精神,不至于又因此需要重开谈判。

 
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